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见福便利店董事长张利:从0到1000家,民营便利店的经营哲学

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-11-02 00:49:22  

作为高端对话系列的开端,近期我们拜访了见福便利店董事长张利,跟他深聊了3个小时,同时走访了见福便利店的几家门店,以下是交流的内容。

董事长张利做事的三个要素

对话的开始,是从“人”开始展开,董事长张利认为,”人是一切的根源”,企业的成长归根结底是基于人的成长。从学玻璃专业到生产啤酒瓶,从生产啤酒到代理啤酒品牌,再一个华丽的转身创立便利店品牌,以一个正处级干部毅然决定下海,做完整条产业链的张利看起来雷厉风行,思维逻辑极其缜密,也积极拥抱一切新鲜事物,但张利认为,“人、事、时间”这件事该不该做、有没有做这件事的人、时间点对不对这三个要素任何一个要素不具备,都应该放一放。有时等待可能是最好的决定。

“中国便利店企业面临五座大山,困难重重”

中国便利店企业在发展中会遇到诸多问题,概括起来就是五座大山:规模、物流、人才、社会认知、未知的困难。只有克服重重困难,企业才能成长壮大。

1)规模

。连锁便利店只有规模大才能从竞争中取得优势。他形象的把便利店比喻为蚂蚁军团,企业规模不同管理的方式方法也有很大差别,管理100家门店和1000家门店的企业在组织架构和模式就有很大不同。见福便利店规模在快速成长,规模提升很重要的就是信息化,管理架构和沟通方式的调整,见福便利店希望在这方面做到行业领先。

2)物流

。便利店企业规模扩大到500家之后必然面临物流配送问题,500家这个规模不大不小,难以寻觅到合适的物流合作伙伴,所以见福便利店就选择自建物流配送中心。自建物流配送中心占地75亩,总建设面积11万平米,一期工程已投入1.7亿,完成6万平米建设,打造自己的城际配送物流体系,目前公司物流的问题基本得到解决。

3)人才

。中国缺乏懂零售的人,尤其缺乏便利店业态的专业人才,几乎没有哪个大学有开设专门的零售专业。品类管理、动线分析、信息管理、供应链管理等都是零售业急需的人才。但现在具备这些技能的人才非常有限。

4)社会认知

。真正意义上来说,国内没有给便利店这个行业准确的定义,要么就是商超,要么就是杂货店,社会认知对连锁便利店这个行业有一定的缺失。

5)其他未知的困难

两年前,张利就遇到了对客户认知的难题,会员管理提上了日程,传统的零售业都是用登记客户的手机号码办卡等方式,但张利敏锐的提出了以人脸识别认知为基础的会员体系。

“入店即会员,离店即失联”

商品经营的本质是人心,为解决零售业的千年痛点:不知道客户是谁,不知道客户想什么,只能盲人摸象般的揣测用户心理。2017年5月,由见福便利店主办、微软(中国)有限公司协办的未来智慧零售论坛暨共同营销与市场推广协议签约仪式在北京举行,见福便利店正式采用微软Microsoft Azure技术,开启智慧零售新时代。

见福便利店目前是全世界第一家尝试做人脸识别的便利店企业,走的比全家、7-11都要领先。见福便利店是希望真正将智能化引入便利店行业。人对机器的认知是工业化,机器对人的感知是智能化。其实零售最核心的点就是认知客户,目前客户信息碎片化,不好统一,所以见福便利店两年前就提出人脸识别认知,把人脸数据化,相当于给脸部形成一个二维码,然后进行识别。人脸识别系统的特点就是:入店即会员,离店即失联。在见福便利店场景内,通过人脸识别捕捉客户信息,到店自动成为会员,根据用户消费行为数据分析进行会员服务,而等客户离开见福便利店,就不与客户进行更多的接触,绝不通过短信等方式骚扰客户。

人脸识别认知系统如何使用:1、靶向营销,对来店次数多的客户重点关注,比如来十次可以提供一次免单的机会,依据“二八法则”将有限的资源向VIP会员倾斜,达到会员有感知,让客户有惊喜;2、客户提醒服务。以买牙刷为例,某一客户三个月没买牙刷(牙刷差不多需要三个月更换一次),有时候可能是忘记购买了,这种情况下可以在结账时善意提醒客户,也不做过多的骚扰;3、人脸识别认知系统重要的一环实现了生物识别支付,现在通过人脸+手势交叉对比,准确率相较单纯人脸提高很多,安全更有保障。未来更进一步有心波和呼吸的识别,更为准确。

这套人脸识别认知系统包括前段改造一次性投入过千万。這次人脸识别认知技术和云计算与微软的合作,是基于双方价值观一致的大背景下达成的,微软虽然人脸识别认知技术很先进,但是落实到具体商业场景的应用很有限,微软也是希望通过这种合作来做一个新的尝试。目前见福便利店使用的人脸识别认知技术是动态抓取n张图片,通过算法,转换成数据传输到微软的云端,传输快、存储量小、成本低,所有具有商业价值。见福便利店现在每天入店人数30余万,一年入店人数约一亿人次,取样成本的降低很有价值。年底计划将整套人脸识别认知系统投入使用,目前内测已经结束,并为满足广大消费者的好奇需求,特别拿出三个门店做展示和体验,预计用两年左右的时间进行打磨,将有效的提高单店营业水平。

“零售智能化有三层,从认知客户到服务客户,到供应链智能化”

智慧零售首先是是客户交易界面的智慧,人脸识别认知系统就属于这一范畴,很多其他便利店的会员系统都是通过手机号和实体卡等侵入式行为,相对比较麻烦,而人脸识别认知系统就方便很多,体验也更舒适。第二层是企业内部管理、智能化的智慧,主要用于认知客户后,服务客户,包含着员工学习、员工成长、员工操作,这也是之后准备开发的。智慧零售本质就是把个人认知客户水平通过机器复制为企业的零售智慧集合。企业内部改进未来的目标是做到一键式,比如浏览商品信息、财务信息一键即可全部呈现。如同发动汽车,背后系统很复杂,但是呈现给用户的部分很简单,这就是内部操作的智能化。第三层是供应链的智慧,从农场到餐桌,从供应商到零售商,全产业链共同智能化才是真正智慧零售时代的来临。所以智慧零售是比客户更理解客户,真正理解客户的想要和需要。

“做企业不是为了母体永恒,而是要把基因传下去”

连锁企业无非三条路:1、自己做好,连锁收购别人;2、自己做好,被别人连锁收购;3、最怕是连锁别人没能力,被别人连锁没人看得上,孤独而死。见福便利店做企业不是为了母体永恒,而是要DNA传下去。为什么想谋划上市?就是为了传承,民营企业自身发展很难,通过上市,企业更加规范,获得更多的社会资源,希望留给社会是财富。

“先做值钱的企业,再做赚钱的企业”

去年平台十个亿,但是在飞速增长,大概两年翻一倍的速度,目前公司还有巨大的发展空间,也不太着急,但发展才是硬道理。

目前见福便利店的电商业务正蒸蒸日上,之前尝试过两次、失败两次,但只要方向是对的,失败仅仅是成功之母,第三次尝试的“福哥优选”手机商城于今年6月8日再次上线,仍采用“网订店取”的模式,通过研究,便利店客户群体的更深层次需求:生鲜---蔬菜、水果、肉禽、海鲜,用户早上定,下午到指定的门店取,极大的方便了客户,实现见福便利店承诺的为客户提供便利生活方式的诺言。开展这项业务主要因为上班族是公司重要的客户群体,中午不能回家,晚上下班又希望和家人在一起共进一个温馨的晚餐,這次已取得了相当满意的成果。

“见福便利店希望找到适合自己的发展路径”

便利店企业尤其是民营企业如果找不到适合自己的发展路径,很难突破外资和国资便利店企业的包围,经验、资本、管理都不如别人。中国有自己特有的国情,不能完全照搬外资便利店企业的发展经验,要找到自己的发展路径。见福便利店开店的投资成本比较低,大概不会超过30万,其中装修不超过10万,设备不超过10万,货品不超过10万,总体走低成本路线,生存才是第一。比如店铺的装修升级,主要还是从新店开始,或者旧店自然到期进行翻修,不专门进行翻修。但见福便利店在该需要花钱的时候还是舍得花钱,比如人脸识别认知系统,要把钱花在刀刃上,经过多年的尝试与摸索积累下来的经验,只要把门店重新装修升级,实现商品结构、购物环境、增值服务的提升,一定会实现业绩增长。

见福便利店敢于创新,任何企业的发展都会经历初创、成长、成熟、衰退四个阶段,见福便利店已通过了导入期进入了增长期,见福便利店希望延长成长期来延长自己的生命周期。但成长也是要付出代价的,就跟锻炼肌肉是要通过撕裂原有肌肉来使新的肌肉成长,因此见福便利店要成长也是要脱离传统概念,建立高科技的零售业,必须要经历撕裂肌肉的阵痛,要植入高科技的新基因,不断成长,一旦不植入新的基因,成长期就结束了。所以见福便利店十分注重创新,在多项事务上敢为人先,比如见福便利店导入人脸识别认知系统、开放卫生间、开放wifi、动车票取票点,并将食品采购系统同食品药品监督局打通同步,进行监管,未来可能还有更多这方面的尝试。

企业各自有各自的生存之道,所以见福便利店暂时不打算直接涉足鲜食领域,因为管理可能跟不上,而食品安全又是不容有失的,目前希望找到合适的具有国际水准开发和生产能力的鲜食企业进行合作。

“见福便利店发展要坚持三大基本准则”

在探索发展路径的途中,坚持三大基本准则不能违背:人性法则、经济学法则、生态自然法则。人性法则主要就是马斯洛需求理论,对人来说安全是第一要务,网订店取模式,其中到店取就是为客户安全的着想,这是未来的一个趋势。生态法则主要就是指自然界是多样化的,商业也是多样化的,猫不要羡慕狗的生活,再好的胃也代替不了肠子,一枝独大将是一种灾难。经济学法则我们在這边就不多说了。

“员工是用来激励的,不是用来管的”

公司对员工管理是很人性化的,比如迟到不扣工资,是基于对人的信任。得到人心最重要,老板不要想着压榨员工,而要想着经营人心。流程是为了提高效率的,而现在很多都是制约效率的。

老板在企业要注重活力改革和效率改革,不断点燃员工的希望,见福便利店高管目前也有员工持股,要分享见福便利店成长的红利,见福便利店想做到三年翻番,收入翻番、利润翻番、员工投资分红收益也翻番。不排除见福便利店可能会效仿华为,全面做员工持股。

公司目前很多基层员工都有开见福便利店的加盟店,上班在大见福,下班回到自己的小见福。加盟商不是靠管的,是靠利益说服和原则感动的。加盟商基本商品都是从见福便利店系统平台进货,当然,也发现过极个别加盟商为私利偷偷从外部串货的情况,总部也不是不知道,话说海关缉私那么严格也不能杜绝走私现象,只要建立起监管机制,坚持原则,只要发现私自进货出现的假货现象,总部一律对该加盟商摘牌处理。所以说,以门店网为基础、以物联网为核心、以互联网为灵魂、以电话网为辅助、以标准化为前提、以客户需求为导向、以供给侧研发为创新的制造型智慧零售服务大见福平台,就是为供应伙伴及加盟伙伴等合作伙伴提供服务的平台。

未来的利润模式

1)供应链金融

2)鲜食

3)自有品牌

4)门店装修升级

5)品类管理优化

6)电商平台加持

7)更多的人性化的增值服务

8)跨界合作

9)进口商品的融入

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